Oni koji se bave prodajom dobro znaju koliko je preporuka određenog kupca ili korisnika usluga važna za njihov biznis. Ukoliko bi trebalo da definišemo preporuku kupca, možemo reći da je reč o „neplaćenoj i dobrovoljnoj informaciji“ koja često može da napravi bolji rezultat od plaćenog oglašavanja. Čak i sa neverovatnim uticajem digitalnih tehnologija koje trgovci imaju na raspolaganju, usmena prodaja putem preporuke je i dalje jedan od najjačih oblika marketinga.
Pojedine studije pokazuju da preporuka povećava verovatnoću da kupci kupe proizvod za najmanje 77%, ako ona dolazi od strane prijatelja ili člana porodice. Druge studije pokazuju da je taj procenat čak 90%.
Pozitivne recenzije i preporuke mogu dovesti do profitabilnosti i smanjiti troškove marketinga. Uostalom, preporuka je najsigurnija opcija koja vas može spasiti kupovine nepoznatog i bespotrebnog trošenja novca.
Prodavac ste, ili nudite usluge – šta treba da znate o preporuci?
Činjenica je da kao prodavci ponekad nismo svesni snage preporuke jer obično očekujemo da se ona odmah ili što pre konvertuje u prodaju, ali zaboravljamo da je važno i to kada se preporuka daje.
Primer 1.
Tako, recimo, ako zadovoljni kupac u toku neobaveznog razgovora drugoj osobi pomene dobro iskustvo sa vašom firmom, proizvodom ili servisom, ta osoba će upamtiti vaše iskustvo, uzeti podatke ili vas kontaktirati tek onda kada joj usluga ili proizvod koji ste kupili, budu trebali. U toj situaciji možemo da očekujemo da je preporuka realizovana, ali da se na akciju čeka.
Primer 2.
U drugoj situaciji neko vas može pozvati i tražiti ono što mu u ovom trenutku, moguće i hitno, treba. Ovde preporuka u većini puta bude realizovana, jer uvek za nju pitamo osobu kojoj verujemo.
Da li se treba prepustiti ovom dvosmernom procesu bez uticaja ili podsticaja da se ubrza? Kako osobi iz „primera 1“ stvoriti neophodnost da uslugu ili proizvod kupi sada?
Prvo, treba biti svestan da li je ono što nudimo neophodno svakome.
Tako ako nudimo brzi kurs stranog jezika, odlazak na jednodnevni i finansijski povoljan izlet, novo jelo u popularnom restoranu ili termine u omiljenom fitnes i spa centru po akcijskoj ceni, možemo da očekujemo da će mnogi iz okruženja našeg kupca biti zainteresovani i kliknuti „kupi odmah“. Međutim, ukoliko ste vlasnik turističke agencije, logično je da preporuka za nezaboravno letovanje ne može biti realizovana u decembru.
Drugo, učvrstite odluku vašeg kupca.
Da biste izgradili kupca koji je spreman da preporuči vaš proizvod ili uslugu, potrebno je da opravdate kvalitet onoga što nudite. Korisnik treba da bude impresioniran iskustvom koje je doživeo kako bi baš vašu firmu stavio kao najbolju i nezamenljivu. Osim toga, kupac mora da shvati pravu vrednost onoga što ste prodali ili kupili. Zato se prilikom prodaje usredsredite na ono do čega je kupcu zaista stalo. Vodite računa i o ostalim važnim stvarima nakon prodaje a koje se tiču brze i povoljne ili besplatne isporuke, nastavka građenja poverenja tako što ćete stalnim kupcima davati određene benefite i slično.
Treće, potpuno je legitimno da motivišete svoje kupce da vrše preporuku i da ih za novog, narednog kupca i nagradite.
Tako pravite win-win situaciju za obe strane. Pogledajte „provizije za preporuku“ Minimax programa.
Preporuke su ono što pokreće vašu prodaju.
Treba biti svestan i činjenice da ima i onih koji su zadovoljni, a koji nemaju naviku da dele sa drugima svoje korisničko iskustvo. I takav stav je potrebno poštovati i prema njemu se odrediti. Takve kupce možete zamoliti da vam napišu kratku poruku, recenziju proizvoda, koju ćete sami plasirati kroz prodajne kanale, vodeći računa da ni u jednom momentu ne dovedete u pitanje kupčevu privatnost.
Treba biti svestan i činjenice da ima i onih kupaca koji su zadovoljni, a koji nemaju naviku da svoje korisničko iskustvo dele sa drugima. I takav stav treba poštovati i prema njemu se odrediti. Te kupce možete zamoliti da vam napišu kratku poruku, recenziju proizvoda, koju ćete sami plasirati kroz prodajne kanale vodeći računa da nijednog momenta u pitanje ne dovedete kupčevu privatnost.
Kako izgledaju recenzije zadovoljnih korisnika pogledajte na primerima korisnika Minimax programa Milene Rančić, Marije Đorđić, Aleksandre Stojkov, Miloša Markovića, Norberta Sabadija…
Veoma važno je da prilikom kupovine na internetu napravite razliku između realnih, stvarnih preporuka i onih koje su dinamičke, automatski generisane ili fiktivne, „fingirane“.
Poseban nivo preporuke je ukoliko se odlučite da ona postane obavezan model prodaje vašeg biznisa. Tada ništa ne prepuštate slučaju već angažujete lica koja se time profesionalno bave. Reč je o influenserima koji u digitalnom svetu imaju veliki uticaj. Ovde treba biti oprezan, dobro analizirati uticaj i kvalitet rada određenog influensera, zatražiti reference i ostvarene rezultate.
Na kraju, ne zaboravite: Kontinuiranim korišćenjem preporuka kao jedne od tehnika prodaje, stičete kredibilitet pouzdanog kupca sa provereno kvalitetnom ponudom. Naravno, ukoliko imate websajt preko kojeg vršite prodaju, treba biti umeren i ne preterivati kako ta vrsta sadržaja ne bi bila kontraproduktivna.